营销人员必须懂的:从4P、4C、4R到4I的营销理论!

商业知识 余犇整理 27739浏览 0评论

营销理论,是一种营销哲学,更是对企业在商业实践中更好地把握营销的的思想方法!



4P理论:  

从20世纪60年代美国营销学学者密西根大学教授杰罗姆·麦肯锡提出了著名的4P营销策略:

产品product(产品的实体、服务、品牌、包装);

价格price(基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等);

渠道place(分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等);

促销promotion(利用信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销等)。


但4P理论没能把消费者的行为和态度变化作为思考市场营销战略的重点,不能完全适应市场的变化,使得这一理论只能是一种静态的营销理论。

营销人员必须懂的:从4P、4C、4R到4I的营销理论!

  

  

 

  

 

4C理论:

1990年,美国学者劳特朋从消费都角度出发,提出了与传统营销的4P理论相对应的4C理论:

消费者的需求与欲望(consumer need and wants);

消费者愿意付出的成本(cost);

消费者购买商品时的便利性(conveniece);

与消费者互动沟通(communication)。


4C理论的提出引起了营销传播界的极大反响,也成为后来整合营销传播的核心。但4C理论没有体现既赢得客户又长期拥有客户的营销思想!

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4R理论:

21世纪初,美国营销学者艾略特·艾登伯格,提出4R营销理论。4R理论是以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚,它阐述了四个全新的营销组合要素:

关系(Relationship)—通过沟通互动与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任;

节省(retrenchment)—提高对市场的反应速度,及时做出反应来满足顾客的需求; 

关联(Relativity)—企业与顾客建立互助、互求、互需的关系,以此提高顾客的忠诚度;

回报(Retribution)—企业在营销中不单要为客户提供价值,并需追求给企业带来短期或长期的收入。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场。但4R的关系营销仍是粗放型的。

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 4I理论:

随着互联网和无线营销(移动手机)的出现,传统的4P,4C、4R理论将被“4I”理论所取代,4I理论主要分为对应以网络营销和无线营销的两种模式。

在以网络为基本特征的信息化时代,网络营销4I模式对建立新型的顾客关系给出了全新的方式。不理解网络世界的本质,将无法展开有效的广告营销活动. 

个体的聚集(Individual gathering)—由共同兴趣、爱好所聚集在各类门户、垂直网站从而形成“有共同目的”的 “个众”。
互动的沟通(Interactive communication)—互动就是参与,就是体验。电视、广播等媒体人们只是被动的接受。在Web2 0时代,我们是“主”,也是“客”!
在里面(Inside)—网络的普及使人们可以轻易地就“进去了”,并长时间地呆“在里面”,网民与网络之间具有巨大的“粘”性,实际上是网络互动社区时空里面“聚集的个众”,具有既不连续又不离散的“稠性”特征。

“我”的个性化(I)—不仅指个性表达,还指个性需求、个性交流等各种个性化特征

 营销人员必须懂的:从4P、4C、4R到4I的营销理论!

 


以手机为主要传播平台的无线营销,该4I理论主要提出通过无线广告把高度的个性化信息精确有效地传递给消费者个人,达到“一对一”的营销目的。

个体的识别(Individual ldentification)

即时的信息(Instant Message)

互动的沟通(Interactive Communication)

“我”的个性化(ipersonality)

营销人员必须懂的:从4P、4C、4R到4I的营销理论!   

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